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| Alfredo Tortorella Autor del libro Venta Inmobiliaria Profesional |
Imprescindible es insistir, sobre las ventajas del sistema de EXCLUSIVIDAD, especialmente para aquellos países o mercados (¿perversos?), donde aún no está implantado y/o aceptado pacíficamente.
A mi criterio: es el ÚNICO sistema “Profesional”
¿Por qué hay Mercados que aún se resisten?: “mea culpa”
En primer lugar, corresponde preguntarnos: ¿por qué un comitente (propietario actual) decide encargarle la gestión comercial (venta o locación) a 3 o 4 (o más) inmobiliarias simultáneamente?
Adelantaré la única (y dolorosa) respuesta: la poca confianza que aún tiene un comitente medio en la seriedad o Profesionalismo de esas 3 o 4 Inmobiliarias.
Es decir, hemos sido nosotros, con nuestro accionar -muchas veces irresponsable- quienes hemos colaborado en forjar ese duro prejuicio. Esa calificación denigrante es obra de nuestro propio proceder desprolijo: nosotros somos el enemigo...
Por eso, el comitente (vendedor o locador) cree que, abriendo el abanico o ensanchando su radio de acción, tendrá mayores y mejores opciones (la “suerte” estará más cerca).
No sucede lo mismo con otros Profesionales: a nadie sensato se le ocurre encomendar el tratamiento de una única caries a 3 o 4 odontólogos simultáneamente... o un parto a 5 ginecólogos... Ese tratamiento muy diferente, implica un abismo en el nivel de confianza. Y eso se debe a que nuestro proceder suele presentar un débil “TALÓN DE AQUILES”, a saber:
Cuando le pedimos al comitente una autorización “EN EXCLUSIVA” debemos, como contrapartida, ofrecerle la firme actitud de COMPARTIR SIEMPRE el negocio y con todos los colegas. Ése es el principal compromiso que debemos cumplir, religiosamente.
Porque la principal razón que fundamenta la habitual negativa del cliente está en que, muchos inmobiliarios guardan “celosamente en su caja fuerte” la carta de autorización en exclusiva y se sientan a esperar plácidamente que les caiga del cielo el interesado en comprarlo. Y van paladeando de antemano, el suculento cobro de las “dos” comisiones u honorarios (de ambas partes contratantes). Esta es una actitud de soberbia, que encierra un gran y estéril egoísmo y que luego nos ocasiona problemas.
Y todo como consecuencia de haber perjudicado al principal actor: nuestro cliente...
Esto es lo que se llama comúnmente: trabajar como el “perro del hortelano”: “no come, ni deja comer”
Así, no hacen nada bueno a favor del comitente, más bien que lo tienen de rehén… y le hacen perder tiempo y plata! Y ésa es nuestra conducta contraproducente e irresponsable!
Esta MALA PRAXIS (lamentablemente generalizada) es la razón principal por la cual, la mayoría de los comitentes aún se niegan a otorgarnos su autorización en un régimen de EXCLUSIVIDAD.
No es necesario aburrir con ejemplos, para ilustrar la serie de perjuicios que causan al comitente los inmobiliarios que actúan con esta actitud miope e irrespetuosa.
Basta con mencionar una: LA PÉRDIDA DE TIEMPO: postergación o cancelación de sus planes, porque a veces, la tardanza los vuelve irrealizables… ¿De esta manera es que “colaboramos” con resolverle los problemas a nuestros clientes?... ¿Se puede llamar a esto un “involucramiento profesional, en pos de la excelencia?... ¿Y es por este tipo de actitudes que pretendemos cobrar honorarios?... Realmente, ¿los merecemos?
Claro que, compartiendo negocios, se corre sin duda el riesgo de perder por el camino “media comisión”... Pero ganaré otras cosas más valiosas aún (al menos en el largo plazo): eficacia y prestigio (frente a mi comitente) y además construiré una red de relaciones fértiles (frente a mis colegas): “hoy por ti, mañana por mí”.
Y siempre es mejor hacer 10 negocios compartidos, que 3 o 4 en los que sólo intervengamos nosotros (percibiendo los honorarios de ambas “puntas”).
No se trata pues, de compartir por razones de generosidad altruista, sino por serias razones de conveniencia comercial: eficacia, efectividad… y prestigio.
Mientras no comprendamos esto y no actuemos para erradicar esa actitud de egoísmo y mezquindad (que se vuelve contra nosotros como un duro boomerang), tendremos un FRÁGIL TALÓN DE AQUILES… y así seguiremos condenados a que, lógica y merecidamente: NO CONFÍEN EN NOSOTROS!... Y será por “mea-culpa” .
En cambio, si logramos el consenso (entre nuestros Colegas) de elegir este sistema como intrínsecamente bueno, debemos luchar fervientemente por implantarlo, ya que es el único profesional, y aporta múltiples beneficios…Y PARA TODAS LAS PARTES (“win-win” o “ganar-ganar”).
Apostemos y amplifiquemos, entonces, el abanico real de oportunidades ventajosas.
Y sobre la eficacia se construye la buena reputación, ya que el prestigio sólo es atribuido a quien “CUMPLE CON LO QUE PROMETE”… Ése es el resultado merecido que augura un futuro mejor: el Genuino Profesionalismo, el que nos aporta también dignidad… y no sólo rentabilidad.
Defender la bandera de la EXCLUSIVIDAD es una tarea ardua y quijotesca, en los mercados en que aún navega el CAOS…
Para cambiar las malas costumbres enquistadas, no alcanza con buenos argumentos, sino que se requiere de una gran difusión.
Primero entre los colegas (hasta lograr su consenso) y luego, hacia la masa de consumidores (Mercado).
En tal sentido, debemos hablar un lenguaje claro e inteligible (contundente) para que los consumidores puedan apreciar y valorar estas múltiples ventajas y beneficios.
Esa tarea “focalizada hacia la claridad y transparencia” es muy esencial, pero si la hacemos bien, traerá excelentes beneficios, multiplicados.
Elenco de múltiples ventajas y beneficios del sistema “EXCLUSIVO”, tanto para la Inmobiliaria , como para el Propietario-Comitente
En el libro Venta Inmobiliaria Profesional (páginas 244 a 247), desarrollo más de una docena de ventajas y beneficios para la Inmobiliaria y una VEINTENA PARA EL PROPIETARIO-COMITENTE… los cuales pueden y deben convertirse en fuertes argumentos para su seducción. Por obvias razones de espacio, no puedo resumirlos aquí, por lo que me remito a su lectura directa.
La exclusividad, es “mutuamente conveniente”, por múltiples razones. Es importante que, el comitente, sienta que nosotros también lo tratamos en forma “exclusiva”, ya sea por la calidad, como por la cantidad de nuestros servicios. En otras palabras, debemos darle un trato de “cliente pura sangre” o “5 estrellas”.
Entonces, desde las primeras instancias, le tenemos que hacer ver al comitente que es mejor para él que me otorgue la autorización “en exclusiva”, en vez de dársela a 3 o 4 agencias inmobiliarias en libre concurrencia.
Claro que el cliente tiene derecho a elegir libremente, pero no hay que confundir libertad con libertinaje, ya que éste conduce irreversiblemente a un sistema caótico, similar a la “ley de la selva”, donde no siempre gana el mejor, sino a veces, “el más ligero”.
Debo lograr que el comitente comprenda y crea en mi propuesta, de que HARÉ LO MÁS CONVENIENTE PARA ÉL; como ejemplo principal: me estoy obligando a COMPARTIR este negocio con otros colegas. Sólo así ganaré su confianza: y ésa es la principal batalla que debo vencer en la primera instancia.
Deberé hacerle entender y valorar cabalmente, que será una opción mejor, más ventajosa para él, porque dándomela a mí tendrá efectivamente: 10, 20 o 100 opciones más de venderla (todas las inmobiliarias de mi área o mercado)… y no sólo 3 o 4.
Y recordarle aquél viejo aforismo: “muchas manos en un plato, hacen garabatos!”
Y así, para el propietario-comitente, ya no será (como suele creer) una “cadena que lo ate”, sino el verdadero “CORDÓN UMBILICAL, QUE LO NUTRE”.
Si el comitente realmente desea vender bien su inmueble, debe ponerse “en las buenas manos” de su singular Profesional de confianza … y delegar en éste.
SÓLO ASÍ, LUEGO: AMBOS QUEDARÁN SATISFECHOS.
Y ya sé que no es cómodo remar contra la corriente… fatiga mucho …
El escritor francés Honorato de BALZAC, decía (hace 150 años): “la RESIGNACIÓN es el SUICIDIO COTIDIANO”. Por lo tanto, luchemos, con lúcido fervor por cambiar las cosas que estamos convencidos de que ESTÁN MAL.
Invitación esperanzada a recoger esta “antorcha olímpica” imprescindible
Debemos actuar bien y además, demostrarlo, difundiendo debidamente todas las múltiples y sustanciales bondades de este sistema de “exclusividad”.
Luchar bien por la excelencia, en este caso, significa y requiere luchar por implantar la EXCLUSIVIDAD … porque es la única fórmula para trabajar profesionalmente.
Pero, lo cierto es que, no puede ser una aventura aislada para algún intrépido y soñador Quijote o un valiente “llanero solitario”… sino que debe ser una tarea PLURAL.
Porque, en definitiva, este tipo de tareas debe ser abordado por las Instituciones: Colegios, Cámaras y Asociaciones de Inmobiliarios que quieran darle definitivamente un carácter de PROFESIONAL a la actividad de las empresas que nuclean.
Ellas entonces, tienen la palabra… y la acción coherente, en consecuencia.
Son las Instituciones Gremiales quienes deben ponerse esta tarea al hombro, siempre y cuando logren arribar a la profunda convicción de que se trata, más que de una meta “VALIOSA”, de la UNICA FÓRMULA “AUTÉNTICAMENTE PROFESIONAL” DE TRABAJAR.
Así sucede en los Países de avanzada…
Que así sea también en los nuestros; de lo contrario, no avanzaremos…
He aquí una bandera, que debería ser llevada con entusiasmo y gallardía, como si fuera la ANTORCHA OLÍMPICA del PROFESIONALISMO INMOBILIARIO.
Para ello es que, en la modestia de mis posibilidades, convoco al lector voluntarioso… para, entre todos: hacer un fuerte ECO… y que se convierta en CLAMOR.
Aquí tienes esta Antorcha… llévala adelante, con la máxima fe y coraje.
“Quizás puedas criticarme y decir que soy un “simple soñador”… Pero, sé bien que no soy el único!” John Lennon (IMAGINE)
Resumido del Capítulo 11 del libro recientemente editado: “Venta Inmobiliaria Profesional”
Agradeceré vuestro comentario.
altorto@hotmail.com
Montevideo, Noviembre 2011
